EU-Krise? Jetzt erst recht: GO RUSSIA!

 

Warum Geschäft mit Russland sich gerade jetzt lohnt und wie das am besten konkret anzugehen ist

Die Deutsch-Russische Auslandshandelskammer fragte im Juni 2012 ihre rund 6.000 Mitglieder, welche Auswirkungen die Eurokrise auf ihr aktuelles Geschäft habe. Nur 9% beantworteten diese Frage mit „negativ“, die absolute Mehrheit bezeugte keine Auswirkung. Kein Wunder, denn der russische Markt ist nicht fest an den Euro gebunden, die Bankenfinanzierung spielt eine weit geringere Rolle als im Westen. Der lang verhandelte aber nun perfekte Beitritt Russlands zur WTO macht viele Geschäfte einfacher und die Geschäftsprozesse transparenter. Also gerade jetzt könnte der Export-Europameister Deutschland die Stagnation im EU Binnenmarkt mit Russland ausgleichen.

Dies gilt umso mehr für die mittelständischen Unternehmen. Schon jetzt sind 90% der Mitglieder deutsch-russische  AHK – Mittelständler. Tendenz steigend? Sehr wahrscheinlich! Die kleineren Unternehmen können sich einerseits keine „Durststrecke“ leisten, andererseits profitieren sie in der EU-Krisenzeit in den neuen Märkten von ihrer Flexibilität, den kurzen Entscheidungswegen und dem persönlichen Charakter der Geschäfte mit Russland.

Denn das russische Geschäft verträgt nicht das Personal-Karussell, das für große Unternehmen als „Job-Rotation“ eine heilige Kuh ist.   Kaum mit einem russischen Ansprechpartner  „warm“ geworden, übernimmt der deutsche Ansprechpartner eine Aufgabe in Fernosten oder in einer anderen Region des global tätigen Riesen. Das kann nicht nur zur Verzögerung im russischen Geschäft führen, sondern auch zu Verstimmungen; nach dem Motto „Wir sind ihnen nicht wichtig!“ Dabei sollte das Management keine Angst vor den „zu engen persönlichen“ Geschäftsbeziehungen zwischen seinen Mitarbeitern und den russischen Partnern haben. Gerade solche Geschäftsfreundschaften sind der beste Schutz für das Unternehmen vor Korruption. Diese These wurde von vielen meiner Kunden in der Praxis erprobt und bestätigt: stimmt die Chemie zwischen den Verhandlungs- oder Projektpartnern nicht, helfen keine Gelder der Welt das Geschäft erfolgreich zu gestalten; entsteht eine persönliche Beziehung, Geschäftsfreundschaft, ist der deutsche Partner beim Korruptionsrisiko außen vor, denn bei Freunden schnorrt man nicht!

So viel zu den Besonderheiten der russischen Wirtschaftspsychologie. Es gibt noch einen weiteren „weichen“ Faktor, der das Geschäft mit Russland in der Krisenzeit besonders erfolgsversprechend erscheinen läßt: Die Krisenfestigkeit der russischen Bevölkerung. Die Finanz- und Währungskrise in Europa ist ernsthaft, keine Frage. Im Vergleich zu den Umbrüchen und Wirtschaftskatastrophen, die die Russische und sowjetische Bevölkerung in den letzten 25 Jahren erlebt und überstanden hat, relativiert sich Wahrnehmung der aktuelle Situation in Europa. Ein krisenerprobter und krisenrobuster russischer Konsument lässt sich nicht so schnell aus der Fassung bringen, und seine – im Nachholbedarf begründete – Kauflaune verderben. Fast 80% der in Russland tätigen Unternehmen verzeichneten in den ersten fünf Monaten des Jahres 2012 einen Umsatzzuwachs.

Volkswirtschaftliche Rahmenbedingungen und kulturbedingte Besonderheiten russischer Manager und Konsumenten führen gerade jetzt zum Erfolg und lassen sich in Wachstum übersetzen.

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